Daca tot m-a prins furtuna la birou, am intrat putin pe Facebook. Nu stiu din ce grupuri faceti voi parte, dar in cele in care sunt eu - in mare cu si despre antreprenori - se cer constant recomandari. Initial m-a bucurat sa vad ca oamenii inteleg puterea recomandarilor in afaceri, dupa care m-am intristat cumplit. Oamenii nu au inteles ce inseamna recomandarea si o confunda des cu introducerile sau word of mouth marketing. In plus, nu constientizam ca o recomandare este mai puternica decat un lead dar o tratam uneori mai superficial decat pe o solicitare anonima din spam.

Haideti sa lamurim putin ce inseamna recomandarea:

• O declaratie publica ca un client/ partener crede atat de mult in ceea ce fac incat vrea sa ofere si altora serviciile mele
• O confirmare a faptului ca produsele si serviciile pe care le ofer merita sa fie recomandate
• Un testimonial puternic despre cat de multumit a fost un client incat ma recomanda fara sa ii cer asta :)

Mai mult de atat, statistic vorbind... este de 4x mai probabil ca cineva sa cumpere la recomandarea unui prieten/ partener.

O comoara in businessul cuiva! Nu-i de mirare ca de multe ori recomandarile sunt folosite ca momeala la evenimentele de networking, asa-i?!

Ba chiar Mesia retelelor online spune ca...

Si atunci de ce nu functioneaza ele in grupurile de antreprenori unde se cer cu atata frenezie?

Pentru ca atunci cand la o provocare raspund 20 de oameni - si toti recomanda pe cineva cu care au avut rezultate bune - lipseste elementul cheie al recomandarii: transfer de incredere. Cunosti persoana care recomanda graficianul x? Ii cunosti business-ul si stii ca a avut si el provocarea ta? Poti sa ai incredere in recomandarea lui? Vei contacta persoanele care ti-au fost recomandate si vei cere de la eu detalii? Exact :)

Exista 4 tipuri de actiuni:

1. ...cand cineva din reteaua ta iti spune despre altcineva care ar putea avea nevoie de serviciile tale, dar nu face conexiunea. Chiar daca iti spune ca poti folosi numele, este un LEAD!
2. ...cand oamenii te-au mentionat sau au vorbit despre tine. Iti vor povesti ca au vorbit despe tine si competentele tale dar atat = WORD OF MOUTH marketing
3. ...persoana care te conecteaza cu un posibil nou client va introduce unul altuia pe mail/ platforma de socialiare, dar nu mentioneaza ca ar trebui sa incepeti sa lucrati impreuna. Foloseste expresii precum "chimie buna", "conexiune buna" sau "trebuie sa va cunoasteti" - bucura-te de o INTRODUCERE.
4. ...cand te conecteaza cineva cu un potential client si mentioneaza o nevoie pe care a identificat-o deja la el DAR si evidentiaza ca vei rezolva aceasta nevoie, pentru ca stie deja ca ai mai facut-o si garanteaza asta, bingo - ai o RECOMANDARE.

Toate sunt bune, dar recomandarea e ideala.

The devil is in the details si puterea recomandarii sta in modul cum vei conecta persoana respectiva la o nevoie CONCRETA si cum ii vei transfera din capitalul tau de INCREDERE. De accea networkingul este un skill care se invata si a face recomandari calificate nu este doar un cliseu. Este acel DE CE pe care trebuie sa-l ai mereu pregatit. Si pe care vei putea sa il transmiti cu emotie si cu personalitate atunci cand o faci Human to Human.

Data viitoare cand ceri o recomandare pe un grup de Facebook, vezi cine va eticheta pur si simplu o persoana si cine va avea RABDARE sa iti scrie si sa ceara detalii sau sa iti garanteze ca poate recomanda pe cineva care raspunde exact nevoii tale. Unii vor spune "iti scriu in privat" - de acolo poti incepe sa discuti si sa afli detalii despre puterea recomandarii. Cu restul, poti sa faci research si sa vezi ce ofera, sa afli despre produse si servicii noi - o introducere gratuita si deloc inutila, dar conumatoare de timp. Si destul de superficiala.

Ultima data cand cineva cerea recomandari de intalniri de networking pe un grup de antreprenori, m-am bucurat sa vad ca oamenii explicau acolo DE CE recomanda comunitatea MORE Networking sau ce experiente au avut ei la o intalnire de networking sau cu unul din membri. Un exemplu excelent de recomandare, cu un touch uman si personal.

Cred cu tarie ca daca vrem sa vindem mai mult, trebuie sa incepem sa cream mai multe relatii - si asta cere timp, energie si resurse. Poti fi doar o introducere sau poti fi recomandarea cuiva care stie ca faci ceva bine si va dedica timp sa spuna si altora despre cat de multa incredere are in tine. Remember: transfer de incredere!

Drumul vanzarilor in networking poate fi mai scurt pentru unii, si fara capat, pentru ceilalti. Algerea iti apartine :)

Cu drag,
Roxana Domnica - Fondator MORE Networking